华润雪花啤酒在中国用哪种销售模式

华润雪花啤酒的营销渠道从2002年开始在全国进行了改造和提升，主要在传统的渠道模式下，还采用了以下几类营销渠道策略。 首先是深度分销，深度分销采取“厂商――运营商――分销商――终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。 围绕深度分销的模式，华润雪花还建立了协作型专营的分销模式，这个模式包括两个方面，运营商专营和分销商专营。和分销商一起建立一只销售队伍并一起管理，一体化的经营，双方按照华润雪花啤酒设计的方式去管理终端，厂商之间形成战略合作的伙伴关系，营销渠道的稳固性进一步增强，企业与渠道成员之间的关系更加紧密，忠诚度和信任度进一步提高，企业对渠道的控制力显著增强。 而针对重要的零售点，雪花啤酒则采取直销的模式，这个模式雪花啤酒的销售管理人员直接去拿定单，并负责配送和终端的陈列。 近几年，中国啤酒前三名的格局一直都是：青岛啤酒、华润雪花、燕京啤酒，而华润雪花发展如此迅速，不仅打破了长期以来的排名格局，对我国各个啤酒企业也产生了一定的压力。华润雪花的迅速发展，已经把青岛啤酒从全国第一的位置上拉了下来，市场化的华润雪花身上蕴含着其独有的各种因素：开放的企业文化、硬朗的市场风格等，而且华润雪花还通过“副品牌（即‘区域性品牌’）+主导品牌（即‘全国性品牌’）”的双品牌战略，达到战略性产品和结构性产品的双推进。比如说，在以合肥为中心的华中市场，华润啤酒一方面依靠原来并购酒厂的老品牌（包括“零点啤酒”、“钱江啤酒”等）战略性产品，加大市场攻势，继续扩大该品牌在本区域市场的竞争力。另一方面则采取适时进入的营销法则，逐步渗透雪花啤酒，从结构上突出全国性统一中高档品牌“雪花”和以“雪花”为品牌的高端“纯生啤酒”。这对其他啤酒品牌来说确实是一个不小的挑战。2004年3月，华润雪花以3500万美元的巨资持有浙江钱啤集团股份有限公司70%的股份。“中国虽然是啤酒大国，但还称不上是啤酒的强国，我觉得原因在于各个企业的品牌比较分散，没有一个集团在全国的占有率达20%。因此，销量、利润居全国首位并不是我们公司最终的目的，完善全国布局、调整发展战略，使公司以更快的速度发展，从而带动中国啤酒企业整体发展，提高中国啤酒企业的世界知名度和占有率，才是我们的努力方向。目前，华润雪花啤酒已经跻身世界前十的行列。相信在不久的将来，中国一定会有更多世界级的啤酒品牌企业的。”华润雪花浙江公司的李总说。