本篇文章给大家谈谈《琥珀啤酒价格》对应的知识点，希望对各位有所帮助。
本文目录一览：
- 1、琥珀啤酒倒闭了吗现在还生产吗
- 2、一个厂家进的产品，各淘宝卖家进货后，相互低价竞争卖出，厂家有什么法办控制产品的最低零售价。
- 3、如何分辨酿酒熊不同种类的精酿啤酒？
- 4、怎样做好一个啤酒经销商?
- 5、激发零售终端的营销策略及案例有哪
琥珀啤酒倒闭了吗现在还生产吗
没有!还在生产!
华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京宣布，通过成立一家合资企业向山东琥珀啤酒厂收购与啤酒业务有关的资产，华润雪花将拥有该合资企业90％股权。
琥珀啤酒厂位于山东省北部的邹平县，邻近滨州、济南、淄博及东营等主要城市。琥珀啤酒的年产量为27万千升。收购完成后，华润雪花将会对新收购工厂进行技术改造，以提升现有设备规格，达到“雪花”啤酒的生产要求，并增加产量至30万千升。虽然华润雪花之前在山东省没有任何啤酒厂，但去年“雪花”啤酒在当地的销量约达到8万千升。
华润有限公司董事总经理陈朗先生表示，收购琥珀啤酒可以提升在山东市场的占有率，这为我们在东部沿海地区建立完整的分销网络迈出一大步。
一个厂家进的产品，各淘宝卖家进货后，相互低价竞争卖出，厂家有什么法办控制产品的最低零售价。
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零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。
总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。
通路价格要稳定
通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。
厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。
1.价格政策要考虑整个价格体系
厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和控制。
首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。
2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱
厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。
3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费
有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。
4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款
为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。
有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。
5.供货价就是经销商的出货价
如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢？有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。
案例：经销商的利润完全取决于厂家返利
某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。
对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。
也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。
这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。
谨防通路促销“乱价”
为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。
但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。
另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。
如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。
案例：完成了销售目标，价格也被卖穿
有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。
经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。
如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。
1.应对“促销乱价”之策
①通路促销不能过于频繁，力度不能过大
通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。
②通路促销要与消费者促销配合
通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。
③促销政策要形成一个闭环
要形成闭环就不能有漏洞，促销政策只有形成闭环，才不会产生短期行为和负面效果。比如，在制定激励经销商促销政策的同时，就必须要有相应的考核措施和奖惩措施，如此才能形成闭环。否则，没有考核、没有制约的激励就是对短期行为的激励，只会走向反面。
别让假货冲了价格
1.假货对终端零售价格的冲击
假货成本很低，经销商或零售商从制假者手中以远低于正品供货价的价格进货，经销商或零售商有了低价的货源，就可以低价销售给下级中间商或消费者。对中间商来说，经营假货有更高的利润空间，自然就有销售假货的动力。
零售商为了加快假货的销售，往往降低终端零售价格销售。不知真假的消费者，以为产品降了价，真货价格相对假货而言要高些，消费者在心理上不能接受，自然真货就卖不动，销售也就大受影响。
案例：假露露让真露露降价
假冒露露产品层出不穷，使人真假难辨，严重影响到了真露露的利益。露露的市场份额正在被假货占领，其损失令人痛心。
假冒露露无论从包装还是文字上，均与真露露极为相似，消费者不注意根本分辨不出来。假货偷工减料，质量低劣，严重损害了真露露的声誉。一些经销商、个体老板明知是假冒产品，却因假品牌“假得真”而纷纷进货，一时间，假露露泛滥成灾。
假露露的价格比真露露要便宜许多，导致真露露反而因“价高”滞销。某小店老板反映他卖的真露露因价格比假露露高，招来消费者的误会，以为该店总是卖高价产品。
假冒露露低价倾销，迫使真露露价格一降再降，厂家利益严重受损。
2．建立防范假货冲击体系
①建立严格的监督体系
利用厂家当地的业务员监督市场，做市场秩序的监督者，防止假货的出现。同时，在销售渠道上采取措施，控制销售通道，与经销商、零售商订立合同，规定经销商有协助调查市场上假冒产品情况的义务，从渠道上堵住假货。
对销售系统中的经销商和零售商要设立一套监督体系，如发现有售假行为，即对其进行严厉地处罚，使其不敢为了一时发假货的横财而丢掉长期稳定的经营利润。
②对打假有功的消费者和中间商给予奖励
设立打假奖励基金，按年度考核，评选出打假先进业务员、经销商和消费者，激发全员的打假热情。如某厂家把打假查获的产品折价，从中提取15％，对协助厂家打假的经销商进行奖励，并把打假列为考核各级销售经理业绩考核指标之一，也鼓励和支持消费者提供假货信息。
案例：举报假冒“漫步者”有奖励
为保障“漫步者”音响的质量，厂家设立品质保证基金，消费者既可举报假冒“漫步者”的行为，也可监督正宗“漫步者”的质量，凡举报、监督属实者，一律予以不同程度的奖励。
案例：华帝设立消费者保护基金，鼓励打假
华帝每年拨出100万元设立消费者保护基金，如果查明是假货，华帝将从资金和人力上协助消费者和有关管理部门打假。
③维持良好的市场秩序来打击假货
之所以盛行，就是因为经销商和零售商想获取高利润，除了对其进行重拳打击外，更要维持良好的市场秩序，加强营销管理的力度，使经销商和零售商经营真货有合理稳定的利润，没必要去售假。
④从产品的防伪手段上规避假冒产品
厂家可以从产品的防伪手段上规避假冒产品。如娃哈哈在对付假货方面就做得比较好，它不断变换产品图案和包装，让造假者无从下手。“百年糊涂酒”为了从包装上便于消费者识别，在出厂时做了多重防伪标识，其中，外包装：激光防伪标签；酒盒：真品识别卡；瓶盖：易碎防伪标识。
防伪手段还有电话数码查询防伪系统、开通800电话，以及变码防伪等。
案例：脑白金在产品形态上打假
脑白金是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品，是假冒脑白金难以效仿的形态。胶囊加口服液的特殊形态，就成了脑白金打假的护身符，相关职能部门见了没有口服液的假脑白金就没收，策划人员也可理直气壮地提醒消费者，有胶囊加口服液的脑白金才是正宗的。脑白金利用产品形态上的不同，来打击假冒产品。
⑤积极主动教育消费者
与其把钱花在打假防伪上，不如花在对消费者教育上更为合算。使他们不仅对品牌有亲和感，还有信赖感，一举多得，何乐而不为呢？
另外，还应帮助消费者识别自己品牌的特殊防伪技术。并且，区别于他人的防伪技术也可以形成自己的卖点。如果自己花了银子投入防伪，而消费者只是被动地接受，并不明白其中奥妙，形成不了信赖感，忠诚度建不起来，可就太冤枉了。
从终端入手，延伸管理三步骤
1．价格管理要延伸到零售终端各环节
厂家为了更好地控制终端零售价格，就要管理好包括经销商、二批商直到零售商的全部通路成员，管理得越细，对终端售点的价格控制力也就越强。
厂家价格管理最好还要管理到终端售点。与零售商签订协议，要求零售商打入保证金，规定不得低于指定价格销售，如经查有自行降价行为，按协议给予罚款。另外，也要从正面激励零售商遵守价格管理，可以对零售商推出价格执行奖。
用协议来制约、控制零售商的销售行为，通过赠送产品、年终赠送红包或者返利等其它方式来促进销售，这样零售商就不至于随便将价格降下来。因为降价要付出更多的代价，从而保持终端零售价格的稳定。
案例：以利益激活终端，以铁腕掌控价格
琥珀啤酒进入安阳市场多年，一直是一枝独秀，若干竞争品牌对它实施围攻歼剿，全部铩羽而归。在琥珀啤酒的销售政策中，以利益驱动终端，确保零售商的积极性是其长期畅销的关键所在。
一般厂家对零售商采取放任自流的态度，而琥珀啤酒则采取了利益捆绑的模式缚住终端，安阳市的一万个零售终端几乎成了琥珀啤酒的独家卖场。其核心思想是将零售商视为自己的分销商，采取“胡萝卜加大棒”的方法，加大利益驱动力，将零售商也纳入旗下，垄断了终端。事实证明，这种策略十分有效。
与零售点签订销售合同，采取每三个月一次返利的方式，如果超标完成，另加奖励。另外在年底视销量的大小、有无窜货，货款回笼等情况另行封赏。
零售商必须从规定的渠道进货，而且保持终端零售价格的稳定统一。否则会加大扣罚力度，不但扣罚终端，同时对对应的分销商也一并扣罚。
加大终端零售价格管理力度，使琥珀啤酒的价格体系始终稳定如一，这样既保障了分销商的利润，也保障了零售商的利润，同时也保证了厂家的利益和有足够的操作空间。
2．做好终端价格监管体系
在制定了完善的价格政策以后，厂家还要严格监控价格体系，并及时处理零售商的乱价行为。厂家要派业务员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价格政策的零售商要坚决给予惩罚，如罚款、货源减量、停止供货、扣留返利甚至取消其经销权等。
厂家业务员在每次终端拜访过程中，都要注意产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。
案例：专职的价格监察员
某啤酒企业的啤酒在上海市场零售价为每瓶2.5元，公司要求零售商不能降低1分钱，谁违反了规则，就取消谁的经销资格。
为了及时掌握价格状况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿1000元的工资，每天的任务就是在商店内巡视，监督零售商是否遵守公司的价格政策。这样，全市大小商店价格全部是统一的。
3．防止出现产品滞销现象
对产品在终端售点的销售情况进行跟踪，如果有滞销现象，厂家马上采用促销手段帮其出货，或者给其换货，把不好销的品种换为好销的品种。出现滞销现象，如果放任自流，终端零售商为了把库存的产品尽快销售完，往往会直接降价销售，这样就会使整个终端零售价格降下来。
如何分辨酿酒熊不同种类的精酿啤酒？
啤酒有金、白、褐、黑等颜色，而跟这啤酒类型有密切关系，譬如金色啤酒是皮尔森，红铜色的是维也纳。黑色中带点褐色的是黑啤酒。纯黑色的是勃克或世涛，从颜色可以对啤酒做出初步分类。
常见的精酿啤酒有以下几种：Lager拉格、Ale艾尔、Pilsner皮尔森、IndiaPaleAle（简称IPA）印度淡色艾尔、Porter波特、Stout世涛、ImperialStout帝国世涛、Trappist修道院啤酒、Saison赛松等等，可以根据自己的喜好去选择满意的精酿啤酒。
怎样做好一个啤酒经销商?
1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。通海商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分销商也比较满意。在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，琥珀啤酒的销量就有了保证。 2、淡季做市场，旺季做销量。在啤酒销售淡季，通海商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的啤酒企业背道而驰。正是这种做法，琥珀啤酒在安阳市场消除了淡旺季差别，树立了品牌，稳定了分销网络。 3、制定《销售服务手册》，掌控终端。通海商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化，把啤酒行业不可能控制终端的神话打破！ 4、建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，通海商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。由于建立了战略联盟，强化了对分销网络的管理，基本上没出现过为追款而疲于奔命的事。 5、先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。通海商贸时刻教导业务人员不要怕辛苦，不要懒省事，结盟分销商一定要宁缺毋滥。 6、重广告宣传。通海商贸实施“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上琥珀啤酒的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。现在看来这些举动是多么司空见惯，但在十年前，在安阳市场，绝对是独创！ 7、重公关，不断提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，通海商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，有时候还邀请政府人员来现场颁奖。 8、对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定年度销售目标，只要完成目标销量，通海商贸就兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期有效，奖品也随时可兑。零售商一旦卖了琥珀啤酒就有收集积分卡兑奖的“瘾”。通海商贸对消费者也开展了生肖卡抽奖促销活动，通过瓶盖内的生肖图案可赢取不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。 9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。 10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。 目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。
激发零售终端的营销策略及案例有哪
做好小型零售终端，对于企业深度分销、扩大市场份额有着重要的意义，但是，无利不起早，又是小型零售终端的生存原则。“我们是小本经营，本来也没有太多的钱。让我怎么相信你能给我带来利润呢”？因此，在市场进行运作的过程中，如何激发零售终端的销售积极性，成为了攻克小型零售终端的首要任务。
打消零售终端的顾虑
小型零售终端资金较少，属于小本经营，每次进货的数量少，进货频率较高，抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。
首先，向他们承诺，若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品。
其次，承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小型零售终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小型零售终端的后顾之忧，最大限度地降低商品滞销给他们带来的风险。
案例：兑现承诺，安心销货
新品在上市时，厂家的承诺会使商家象吃了定心丸一样安心销货，不会担心万一销路不畅而担负较大的经营风险。如乐百氏等厂家在推出新品时都做此承诺，如果商家对新品的销售失去了信心，可以调换公司内的其他系列产品，甚至可以进行退货。因此，商家在经营这些新品时完全没有顾虑，并且还对企业产生较强的信赖。
要有合理利润空间
1.
利润是小型零售终端的第一需求
跟经销商相比，小型零售终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的促销支持、设备提供了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚取，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小型零售终端就会优先考虑做重点推荐。
产品利润空间的大小是影响小型零售终端进货决策的首要因素，也是直接影响销售积极性的重要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小型零售终端才考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。
如果没有较高的利润空间，即使是名牌产品，也会遭遇小型零售终端冷处理或排斥，所以薄利多销并不适合小型零售终端。
2.新产品要留有充裕的零售利润空间
新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要给零售环节留有充裕的利润空间，保持新产品销售的高利润优势。对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小型零售终端的利润，而名牌商品也应接近平均价差利润。一般而言，引起小型零售终端销售兴趣的利润临界点，新品为20％，成熟产品为10％。
3．缩短通路，提高小型零售终端的价差利润
以往的传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批，产品至小型零售终端手中时已经过层层转手，导致小型零售终端得到的进价过高，自然价差利润小。厂家可以通过缩短通路如简化三批等手段来提高小型零售终端的价差利润。
案例：忽略小型零售终端的利润空间，使产品推广受挫
某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑很周到，但是却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二批到小型零售终端之手，该产品的进价为1.35元/瓶左右，小型零售终端卖1.5元/瓶。
小型零售终端认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。
制定“利益激励”政策
各小型零售终端的经营业绩差别较大，其中也有一些小型零售终端在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家应针对小型零售终端制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性。
对小型零售终端利益激励的具体操作方法如下：
1．随货附赠
整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激小型零售终端以整箱为单位大量进货。
2．配货奖励
为激发小型零售终端的进货热情，促进产品销售，根据不同情况，可对部分产品实行配货奖励措施，如某日化企业实行袋装洗发水10配1、花露水20配1、空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励是进货时就要兑现的。
3．返点奖励
根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。比如销售210ml洗发水，月度以供应价结算回款累计达1万元，则另行给予5%~10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。
厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量和本商品的销量变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他类商品为主。
4．不定期抽奖
不定期抽奖既激励了小型零售终端，又不会诱发其降价销售。小型零售终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型零售终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。
5．店面支持
厂家可以把给小型零售终端的奖励转化为其他形式的回馈，比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也做了终端宣传工作，从而增强了产品在小型零售终端的竞争力。
案例1：洛克啤酒对零售商实行红卡奖励
台州洛克啤酒公司为了调动零售商的销售积极性，对零售商实行红卡奖励。该公司给每个零售商发放一张红卡，同时对其资料进行详细登记。本地区域市场由送货员登记进货的品种和数量，外埠区域由经销商业务员登记。每个月末结算一次返利，根据其销量大小赠送相应的促销奖品，如零售店1个月内销售达50箱赠送饮水机1台，100箱赠送自行车1辆，也可为其提供等值的产品，此举大大调动了零售商的积极性，促使销量稳步上升。
案例2：以利益激活零售终端
厂家一般对小型零售终端采取放任的态度，而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小型零售终端，使安阳市的1万多个小型零售终端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。
琥珀啤酒与小型零售终端签订销售合同，采取3个月结算1次返利的方式，如果小型零售终端超标完成销量任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、贷款回笼等情况给予奖励。
进行双促销政策支持
对小型零售店的促销，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合较好的小型零售店做促销活动，此举对于激励店主进货、促进当地消费者购买产品的效果很明显。并且，每次促销后，小型零售店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。
不过，要注意的是，在针对零售终端搞促销时，一定要进行双促销政策支持。就是在小型零售终端对消费者开展促销活动的同时，也要对小型零售终端开展促销。如果只对消费者促销，则小型零售终端的积极性会大大降低。要想取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小型零售终端都不落空，这样才能调动小型零售终端的积极性。
案例：三得利对小型零售终端和消费者实行两手抓
三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0.5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0.5元。
小型零售终端需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0.5元，对集满3张未中卡的消费者兑奖0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。
三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动，采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选1款。
三得利啤酒对小型零售终端和消费者同时促销，两手一起抓，可谓一网打尽，收效良好。
下好情感沟通棋
要想将小型零售商紧紧掌握在自己手中，利润虽然很重要，但仅有利润还是不够的。作为厂家，业务员必须能定期上门了解小型零售终端的经营状况、店主的具体需求等信息，并把店主及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。
厂家要做好店主关系管理，和小型零售终端建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐产品，就必须下好感情沟通这盘棋。
案例：新年送春联
某食品企业在年前对小型零售终端推出送春联活动，所有的对联均由公司业务员送上门，并帮助店主将对联贴好，一时间，印有产品标志的对联贴满了该市所有的小型零售终端门口，增进了店主对厂家的好感。
要有适当的专业指导
小型零售终端以夫妻店、便利店居多，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲点和误区，他们亟需借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为小型零售终端提供专业性指导，可以大大促进店主对厂家的信任与依赖，此举能长久获得小型零售终端的销售支持。
1．指导小型零售终端的销售工作
厂家指导小型零售终端的销售工作，包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、pop广告的支持和顾客抱怨处理等工作。
产品铺给小型零售终端以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法。
案例：协助小型零售终端做好经营
阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小型零售终端门面太暗，又脏又乱，更谈不上产品陈列。
阿明并没有放弃或是简单地指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。
结果，不仅公司的产品好卖，而且整个零售店里的生意也火了起来。
关于《琥珀啤酒价格》的介绍到此就结束了。
